Speed to Lead
Speed to Lead ist die Zeit zwischen dem Moment, in dem eine Anfrage eingeht, und dem Moment, in dem Sie den Kunden zum ersten Mal wirklich sprechen. Je kürzer diese Zeit, desto größer die Chance, dass die Anfrage zu einem Auftrag wird.
- 3 Min. Lesezeit
Was ist Speed to Lead?
Speed to Lead bedeutet wörtlich die Geschwindigkeit bis zum Lead. Es misst, wie lange es dauert, bis jemand, der ein Angebot anfragt, Kontakt mit Ihrem Unternehmen hat. Eine automatische Bestätigungs-E-Mail zählt nicht mit. Es geht um das erste echte Gespräch, meistens ein Telefonat.
Sie messen es als die Zeit zwischen dem Eingang der Anfrage und diesem ersten Kontakt. Schauen Sie dabei lieber auf den mittleren Wert aller Anfragen als auf den Durchschnitt, denn eine Anfrage, die eine Woche liegen blieb, verzerrt den Durchschnitt.
Warum ein Anruf innerhalb einer Stunde wirkt
Wer ein Angebot anfragt, beschäftigt sich in diesem Moment mit dem Auftrag. Das Leck ist da, der alte Kessel funktioniert nicht mehr oder der Umbau steht im Plan. Rufen Sie innerhalb einer Stunde an, haben Sie jemanden am Telefon, der das Problem noch frisch im Kopf hat und Lust hat, es zu lösen.
Warten Sie einen Tag, ist diese Aufmerksamkeit oft weg. Der Kunde hat inzwischen bei zwei anderen Betrieben angefragt, oder der Erste, der zurückgerufen hat, hat schon einen Termin vereinbart. Am Bau und in der Installation fragen Kunden oft mehrere Angebote an. Wer als Erster ein gutes Gespräch führt, gibt den Ton an und wird zum Maßstab für alle anderen.
Schnelles Anrufen zeigt außerdem, wie Sie arbeiten. Ein Betrieb, der innerhalb einer Stunde reagiert, wirkt zuverlässig. Dieses Bild nimmt der Kunde in den restlichen Verlauf mit.
Ein Beispiel aus dem Bau
Angenommen, ein Dachdecker bekommt Anfragen über die Website und ruft sie abends zurück, nach der Arbeit auf dem Dach. Tagsüber geht eine Anfrage wegen eines undichten Dachs ein. Um halb acht abends ruft der Dachdecker an. Der Kunde sagt freundlich, dass schon jemand da war.
Der Betrieb beschließt, es anders zu machen. Jede Anfrage geht sofort als Nachricht auf das Telefon der Person im Büro, mit Name, Ort und Art des Auftrags. Diese Person ruft innerhalb einer Stunde an oder schickt eine Kurznachricht mit einem Vorschlag für einen Anruftermin, wenn der Anruf nicht klappt. Weniger Anfragen gehen an Wettbewerber verloren, obwohl sich an den Anzeigen nichts geändert hat.
Häufige Fehler
Nur eine automatische E-Mail senden. Eine Bestätigung ist gut, aber sie ist kein Kontakt. Der Kunde wartet immer noch auf einen Menschen.
Niemanden verantwortlich machen. Wenn alle das Postfach sehen können, ruft oft niemand an. Vereinbaren Sie, wer welche Anfragen übernimmt, auch bei Urlaub oder Krankheit.
Anfragen über mehrere Kanäle verteilt. Formulare in dem einen Postfach, WhatsApp auf einem anderen Telefon und verpasste Anrufe nirgends. So geht ein Teil verloren.
Nach einem Versuch aufgeben. Wer nicht abnimmt, ist nicht unbedingt abgesprungen. Rufen Sie später noch einmal an und senden Sie eine Nachricht mit Ihrer Nummer.
So gehen Sie vor
Verschaffen Sie sich zuerst einen Überblick, wie schnell Sie jetzt reagieren. Stellen Sie bei einem Monat Anfragen die Eingangszeit neben die Zeit des ersten Gesprächs. Das ergibt oft ein ehrliches Bild.
Sorgen Sie danach dafür, dass alle Anfragen an einer Stelle eingehen, zum Beispiel in einem CRM, und dass sofort eine Meldung an die Person geht, die anruft. Legen Sie die Vereinbarung fest, etwa innerhalb einer Stunde während der Arbeitszeit und am nächsten Morgen als Erstes bei Anfragen am Abend.
Nutzen Sie Automatisierung für das, was ein System besser kann: eine Bestätigung, wer anruft und wann, und eine Erinnerung, wenn nach einer Stunde noch nicht angerufen wurde. Das Gespräch selbst bleibt Menschenarbeit. Bei Lead-Nachverfolgung richten wir das gemeinsam mit Ihnen ein, damit die Anfragen, für die Sie bezahlen, auch wirklich bearbeitet werden.
Häufig gestellte Fragen
Ihre Frage ist nicht dabei? Rufen Sie an, schreiben Sie per WhatsApp oder mailen Sie uns. Sie erhalten innerhalb eines Werktags eine Antwort.
Wie schnell muss ich eine Angebotsanfrage zurückrufen?
So schnell wie möglich, und während der Arbeitszeit am besten innerhalb einer Stunde. Der Kunde beschäftigt sich dann noch mit dem Auftrag und hat oft noch mit niemandem sonst gesprochen. Klappt der Anruf nicht, senden Sie sofort eine Nachricht mit einem Vorschlag für einen Anruftermin.
Zählt eine automatische Bestätigungs-E-Mail als Reaktion?
Nein. Eine Bestätigung teilt mit, dass die Anfrage angekommen ist, aber es ist kein Gespräch. Speed to Lead misst die Zeit bis zum ersten echten Kontakt mit jemandem aus Ihrem Unternehmen.
Wie messe ich meine Reaktionszeit auf Anfragen?
Notieren Sie pro Anfrage den Zeitpunkt des Eingangs und den Zeitpunkt des ersten Gesprächs. Ein CRM erledigt das automatisch. Schauen Sie auf den Median über einen Monat, damit ein einzelner Ausreißer das Bild nicht bestimmt.
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