Lead-Nachverfolgung
Lead-Nachverfolgung ist die Gesamtheit der Schritte zwischen einer eingegangenen Anfrage und einem unterschriebenen Angebot: anrufen, einen Termin vereinbaren, das Angebot schicken und nachfassen. Gute Nachverfolgung sorgt dafür, dass keine einzige Anfrage durchs Raster fällt.
- 3 Min. Lesezeit
Was ist Lead-Nachverfolgung?
Ein Lead ist jemand, der Interesse zeigt, zum Beispiel mit einer Angebotsanfrage. Lead-Nachverfolgung ist das, was Sie danach tun, um aus diesem Interesse einen Auftrag zu machen. Denken Sie an den ersten Anruf, ein Aufmaß oder Beratungsgespräch, das Angebot selbst und das Nachfassen, wenn der Kunde noch nicht reagiert hat.
Bei vielen Handwerksbetrieben geht in dieser Phase etwas schief, ohne dass es jemand merkt. Das Marketing bringt Anfragen, aber ein Teil wird zu spät angerufen, das Angebot bleibt liegen, oder niemand fragt nach einer Woche nach, was der Kunde davon hält.
Warum Nachverfolgung so viel bringt
Jede Anfrage hat Sie schon Geld gekostet, über Anzeigen, Ihre Website oder Ihre Zeit. Die Nachverfolgung bestimmt, wie viele dieser Anfragen Arbeit bringen. Ein Unternehmen, das besser nachverfolgt, holt aus derselben Zahl von Anfragen mehr Aufträge heraus. Das ist oft günstiger, als mehr Anfragen zu kaufen.
Kunden im Bau und in der Installation zögern außerdem oft. Ein Angebot über mehrere tausend Euro unterschreibt man nicht einfach so. Wer dann ordentlich nachfasst und Fragen beantwortet, gewinnt das Vertrauen. Wer wartet, bis der Kunde selbst anruft, verliert den Auftrag oft an ein Unternehmen, das angerufen hat.
Die Schritte von der Anfrage bis zum unterschriebenen Angebot
- Bestätigen. Der Kunde erhält sofort eine Nachricht, dass die Anfrage eingegangen ist und wer anruft.
- Anrufen. So schnell wie möglich ein erstes Gespräch. Mehr erfahren über Speed to Lead.
- Termin. Ein Aufmaß, eine Inspektion oder ein Beratungsgespräch mit festem Datum.
- Angebot. Innerhalb einer vereinbarten Frist beim Kunden.
- Nachfassen. Ein paar Tage später anrufen, ob das Angebot klar ist und ob es Fragen gibt.
- Abschließen. Unterschrieben, abgelehnt oder verschoben, und warum.
Ein Beispiel aus der Renovierung
Angenommen, ein Bauunternehmer für Badrenovierungen verschickt viele Angebote, hört aber von einem großen Teil nichts mehr. Nachgefasst wird nur, wenn zufällig Zeit ist.
Das Unternehmen legt jede Anfrage in einer Übersicht mit festen Phasen ab. Sobald ein Angebot verschickt ist, plant das System automatisch eine Erinnerung für den Verkäufer, nach ein paar Tagen anzurufen. Eine Woche später folgt eine kurze E-Mail mit ein paar häufig gestellten Fragen und einem Foto eines vergleichbaren Badezimmers. Ein Teil der Kunden, die sonst stumm geblieben wären, reagiert jetzt doch. Manche unterschreiben, andere geben an, dass sie später möchten. Auch das ist wertvoll, denn diese können Sie im richtigen Moment erneut ansprechen.
Häufige Fehler
Kein fester Verantwortlicher. Wenn nicht klar ist, wer eine Anfrage übernimmt, macht es niemand. Legen Sie pro Art der Anfrage fest, wer anruft.
Alles im Kopf behalten. Bei fünf Anfragen geht das noch. Bei fünfzig nicht. Ein einfaches CRM oder eine Übersicht verhindert, dass Sie Kunden vergessen.
Nach dem Angebot aufhören. Das Angebot zu schicken ist nicht das Ende. Gerade das Nachfassen macht oft den Unterschied.
Nicht festhalten, warum Sie verlieren. Wer notiert, warum ein Kunde abspringt, erkennt Muster. Lag es am Preis, an der Planung, oder haben Sie zu spät reagiert?
So gehen Sie vor
Zeichnen Sie Ihren aktuellen Prozess auf, von der Anfrage bis zum Auftrag. Legen Sie pro Schritt fest, wer verantwortlich ist und innerhalb welcher Frist es geschehen muss.
Legen Sie danach alle Anfragen an einem Ort mit klaren Phasen ab und lassen Sie das System die Erinnerungen übernehmen. Menschen führen die Gespräche, das System sorgt dafür, dass niemand etwas vergisst. Spielen Sie das Ergebnis an Ihr Marketing zurück, damit Sie sehen, welche Kanäle wirklich Aufträge bringen.
Möchten Sie das gut eingerichtet haben, mit Bestätigungen, Erinnerungen und einer Übersicht pro Phase? Das machen wir bei Lead-Nachverfolgung, als Teil des Wachstumssystem.
Häufig gestellte Fragen
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Was ist der Unterschied zwischen Lead-Nachverfolgung und Lead-Qualifizierung?
Lead-Qualifizierung bedeutet zu beurteilen, ob eine Anfrage zu Ihrem Unternehmen passt, zum Beispiel in Bezug auf Einsatzgebiet oder Art des Auftrags. Lead-Nachverfolgung ist der gesamte Weg danach, vom ersten Anruf bis zum unterschriebenen Angebot. Die Qualifizierung ist also ein Teil guter Nachverfolgung.
Wie oft sollte ich nach einem Angebot nachfassen?
Ein paar Mal reicht meistens, zum Beispiel ein Anruf nach ein paar Tagen und eine Nachricht eine Woche später. Bleiben Sie freundlich und hilfsbereit. Sagt der Kunde, dass es später wird, notieren Sie, wann Sie sich wieder melden.
Kann ich die Lead-Nachverfolgung automatisieren?
Teilweise. Bestätigungen, Erinnerungen für Ihr Team und feste Nachfass-Mails können Sie automatisieren. Das Gespräch mit dem Kunden und die Beratung bleiben Menschenarbeit, und genau dafür entscheidet sich der Kunde auch.
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